1.11 好闺蜜谁买 (第1/2页)
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许静默默回到座位上思考，周围同事知道她正烦恼，没人来打搅她。
她反思了自己的整个思维和行为模式，发现自己一直在围绕“面部识别”和“销售团队第一负责人”这两个定义打转转。找的对象不是当前面部识别公司的高管，就是刚刚离开这个行业的人选。
等等，这里边好像有个盲区。
许静赫然想起，虽然自己曾经做到专卖店店长，也可以算得上负责过店面销售工作，可……自己真的明白什么是“销售第一负责人”吗？
企业销售是不是和店面不一样？
他们的关键词有哪些，关注点是什么，核心在物流周转还是营收毛利？
店面销售许静是熟悉的，无非涉及流转率、平米绩效、人均销售这些东西，可这不代表她也能明白企业销售呀。
更别说上市公司的销售第一负责人了。坏菜！许静发现自己是在一个根本没涉及过的领域里瞎忙和。
用师傅的话讲：白忙了！这难道是人家不愿意多聊，找话敷衍或拒绝自己的原因？
其实人家字面背后想表达的意思是：“你看小妞，咱俩不是一个级别的，好多事看来你还不懂啊！”或“你业务上这么浅，让我怎么相信你呢？”
那可怎么办？这个时候退后是不可能了。
许静觉得她能感到别人看自己背影的目光，只要一退后，估摸她身上“不行”二字的标签就接不下来啦！那……我不懂，还不兴找个懂的人问问么？她忽然想。
过了好一会儿，她伸手抓起手机打开吴芳的微信。
“姐，今晚忙吗？”
“还好，怎么？”
“想钉钉了”
吴芳沉默了一阵，回复：“我去幼儿园接上娃，晚上一起吃饭！”
“好嘞！”
吴芳很好奇许静做了猎头以后的情况，一见面就拉着她问东问西，仿佛想剥开外壳看看她是否完好无损，又或者确定她尚且出污泥而未染？
“你是说那个大魏他一点都不管你，完全放手？”吴芳惊讶地问。
“是呀，按说他该像你当年那样来过问、纠错、查看、监督，可他没有，就早上来打个招呼聊两句而已。”许静说。
“咦，这倒新鲜。”
吴芳摇摇头，她俩吃过饭后，坐在大厦三层的儿童乐园外看着小钉钉在充气滑梯上兴奋地上上下下，吴芳和女儿招招手，说：“你那个师傅应该是比较相信你的能力，或者想让你先跑着，看你自己能跑多远吧？”
她仔细看了眼许静：“不过我怎么觉得你有那么种……疲惫的感觉呢？”
“天天自觉自愿地把自己搞得高度紧张，能不疲惫吗？只有五天了，可我连一个靠谱的人选都没找到。业内在职的、刚离职的都快找遍了，再找就只有那些小公司，或者得业外去看才行。”
许静苦笑：“苦闷啊，所以今天找你来散散心。这样下去，心里没个着落。”
“我刚才听你说了半天，觉得你还是没拿准销售管理岗的脉。”吴芳忽然说。
许静眨眨眼，问她：“这话怎么讲？我就觉得企业销售和以前在店面应该是不同的。”
“肯定不同啊。”吴芳笑了：“我刚开始做也没觉得，那时候胆子大就闯呗，反正领导信任。后来发现不对了。
你瞧，咱们在店面那是‘坐商’，等着客人上门。你主要关心陈列、库存、周转、物流这些问题。
可是做企业销售不是这样了，你得自己去开拓客户。businessdevelopment，简称‘bd’，是企业销售的基本功。能bd才能做到销售的高层次，否则只好天天给别人打下手。这更像是‘行商’。
行商要考虑的除了开拓市场，还有客户维护、成本损耗、贸易物流等等。坐商是零售的话，行商则为批发。
咱们以前做高端服装就是店面零售，那肯定是面向终端消费者的。但企业销售可不一定，可能是消费者，更多是面对渠道。
也就是说，店面零售处于物流的终点，而企业销售多数是在途中，少数是在终点。所以店面的核心工作围绕着消费者的体验，可企业销售更多关注供应链的控制……。”
“哦，原来如此啊！”许静恍然大悟。
“所以，如果你找企业的销售负责人，上来问人家‘人均产出多少’，对方会觉得莫名其妙，我又不是开商场，干嘛这么问？”
许静垂头，一副羞愧的样子。“那、那怎么办？要不我找他们重新聊一遍？”
“算了吧！”吴芳搡她一把。
“可是，我几乎把这行里的大厂都问过了呀。不从他们当中找，那只能往业外去看了。”
“业外也不失为一个选择。”吴芳想了想说：“本身这东西就属于新事物，目前行业很窄，可选面不大。
这个汉河应该也能理解，同行有多大难道他们不知道？应该没有给你这方面的硬性规定吧？”“那倒没有”许静赶紧说。“不过，这寻访面可太大了，总得有个方向才好，不然小妹岂不是要累死在这五天里？”
“先找电子、电器这类接近的行业呗。而且，你不能看到个销售就抓过来问一通，那真要累死了。”
吴芳开导地说：“你瞧，销售和销售不同，卖优盘和卖主板的差很多。
同样出货一个亿，前者出货数量可能是后者的十几甚至几十倍，你得考虑甲方产品和价值，然后看有哪些产品是和汉河的产品定位、客户定位比较接近的，只需要和这类企业的人选沟通就行了。”
“嗯，这个我发现了，其他顾问也是这么说的。”许静点头：“另外师傅总说我找低了，层次不够。
所以我想来问问你，企业销售怎么才能看出高低来，销售负责人的人选如何区分他的能力是一般还是不凡呢？通过业绩难道还不够吗？”
“这个嘛……。”吴芳思索片刻，缓缓开口说：“要看从什么角度说了，企业规模不同，产品不同，客户不同，对高级销售负责人的评价标准也不同。不能单纯看销售额，因为卖口香糖和卖电脑你没法比，它不在一个级别上。
虽然卖东西的方法都差不多，无碍乎经销、直销这些，可十万箱口香糖的价值怎么也比不上十万台电脑吧？卖电脑呢，又不如卖时装。
就说你师傅喜欢的杰尼亚男装，一身下来最少也要一万五六，那可比电脑贵，而且利润也高，店铺环境也极好。
所以要同等规模、同类产品和近似客户群体的企业之间，从团队收入、毛利率、利润比上才可以可以比较出高低。”
“要这么说，那倒可以理解。”许静眨巴着眼睛似有所悟地：“人家汉河做面部识别系统，软硬件下来可贵呢，听说地铁用的闸机一套下来，光硬件就要两万。
地铁各出口少说需要放四、五套吧？加上软件、培训费、维护费、升级费，抵得上多少台电脑了？
而且朱总产品线里有一部分还采用了洛可可的工业设计，人家追求的是高级、是时尚、是潮流，他的目的就是要做行业里的杰尼亚啊！”
“洛可可，设计闸机？”吴芳也惊讶了，眼瞪得溜圆。
“嗯，银色拉丝，带摄像头的平板小屏幕，防撞的边角弧度设计，可漂亮了！”
“这个朱总有意思。”吴芳想想笑起来：“如今市场上人脸识别产品属于稀罕物，他这样做应该有更深的意思，不但提高了自己的形象，而且还给其他竞争者树立了难以模仿和超越的榜样。”
“你倒理解他，他手下可不这么想，都暗地说他老糊涂了、瞎花钱呢。”
